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一一清扫童装促销过程中的障碍

发布时间:2021-02-20 14:46:18 阅读: 来源:冲床厂家

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。但是我们经常可以再童装童服的促销活动中遇到重重阻碍,如何去克服它们就成了我们需要考虑的问题,小编为您一一清扫这些促销活动所遇到的障碍。

价差高不成低不就应如何调理?

价差是渠道价格体系设置中的一种最为常见的手段。价差的高低设置直接关系到经销商的利润空间,因而运用价差来杠杆调控经销商也是经销商促销的常见工具。价差的设置就横向来看,视地域的不同而不同,就纵向来看,也有高、中、低、平之分。

厂家在具体的价差设置时要异常谨慎。也就是在价差设置时,要把握住一个度,这个度即是产品相对于其他竞品的平均利润。一般来说,应把握住以下几个原则:如果你的产品是新上市的产品,那么你给经销商的利润要比平均利润稍高些,反之,则稍低些;如果你的产品是不知名的产品,相对于其他知名品牌来说,价差利润要比平均利润稍高些,反之则稍低些。

???? 如果相对于竞品而言,产品功能上处于劣势,价差利润要比平均利润稍高些,否则亦然;在终端市场的启动上,如果你的产品在广告和宣传上投入较大,也就是拉力较大,那么给经销商价差利润比平均利润要低些,反之则稍高些。

进货奖励是强心针还是吗啡?

进货奖励是厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货。其在一定程度上可以提高经销商推荐和推广产品的积极性,由于实际中有部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等部分让渡给次级中间商,因此也可以起到因争相拉拢下级客户而促进经销商之间积极竞争的作用。典型的例子如旭日集团曾经做过的一个大型促销活动,其促销设置是每30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车;每50件搭赠价值300元的人力三轮车;不足30件则赠购物卡,各地区搭赠物品不尽相同,但原则是平均每件6元的促销费。

就效力而言,进货奖励可谓是经销商促销的一剂强心针,对经销商的刺激作用是立竿见影的。如旭日集团的促销政策一出台,就立刻收到了前所未有的效果,仅保定某县级经销商就进货1万件,并在极短的时间内将1万件货迅速出手,要求再次进货。这种现象显然有些不正常,是促销政策过激所致。

销量返利与“过程”返利孰优孰劣?

返利是指厂家根据一定的评判标准,以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现,而不是当场兑现,如果从兑现时间上区分,起一般分为月返、季返和年返三种;如果从兑现方式上来分类,返利则有明返和暗返两种;如单从奖励的手段上来分,返利可分为过程返利和销量返利两种。

其实,销量返利作为一种主流的返利方式,是有其积极作用的。要趋利避害,关键在于“量”与“利”设置的对比度是否合理。如某化妆品公司为提高经销商的积极性,为每个经销商制定了三个不同的年销量目标,即必保任务、争取任务和冲刺任务,完成的年销量指标越高,则年底返利点越大,而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。比如经销商分别完成必保任务200万,争取任务250万和冲刺任务300万,所得返利比例分别为1%,3%和5%,也即金额为2万,7.5万和15万。重赏之下必有勇夫,经销商为冲销量,当然会不惜一切。

促销活动不管是在那个行业都是商家们喜欢的提高销售饿的好方法,当然我们在这个过程中也一定要注意做好防范措施,避免出现促销“反噬”,损害商家的利益。

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